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跟单跟踪外贸客户注意事项

有数据表明,80%的销售订单来源于第4至11次的客户跟踪,所以如何对客户进行跟踪,在跟客户沟通的过程中有什么要点需要注意?

客户跟踪策略

在策略方面,我们可以采取较为特殊的跟踪方式,加深客户对您的印象。为每一次跟踪找到漂亮的借口。此外,要注意跟踪时间间隔,太短会使客户厌烦,太长会使客户淡忘,最好是2-3周跟进一次。

每次在跟客户跟踪的时候不要表达出我们非常强烈的渴望,要调整自己的姿态,去帮客户解决问题,挖掘客户的需求,了解客户的工作是否遇到什么需要我们帮助的地方。

客户心理的要点和要点之间的关系

客户首先得了解产品,然后对产品认同,最后才有购买产品的需求。同时拥有对产品的认同和购买需求,才会有购买意向。所以,客户首先是有购买需求,然后去了解产品,对产品认同后就有了购买意向。

从上面的两种关系中可以看出:如果我们想让客户成交,要同时具备两个要点,即认同产品和购买需求,它们之间是并列的关系。而想要客户同时具备这两点,就要借助对产品的了解去实现。

客户沟通中应避免的两个错误

1、围绕着产品讲不停

很多外贸业务员喜欢对产品讲个没完,把握不了产品的重点。跟客户约见的时候,把产品的卖点滔滔不绝地从头讲到尾,结果客户只是说再考虑考虑。

客户购买产品不是因为产品的所有卖点,而是因为其中的1-2个比较核心的关键卖点。有的时候恰恰相反,产品的卖点越多越容易出现问题。所以,外贸业务员要先挖掘到客户的需求,然后再根据产品的卖点去满足客户的需求。

2、被客户的问题困扰

客户提出的问题越多,那可能购买的需求就越高,购买意向越强烈。这一切都基于客户提出的问题是真实的,而不是为了刁难和敷衍我们的。

有的外贸业务员从来不去考虑客户问题的真实性,只要提问就去解答,最后被客户拽进陷阱里。所以,当客户提出问题的时候,我们应该考虑问题的真实性和提出这个问题的目的。回答真实问题,避开陷阱问题。

如何判断客户问题的真假


上文中我们提到了,有一些客户会提出一些不真实的问题,那我们该如何判断这些问题的真假呢?

1、假设法

假设法就是假设这个问题已经解决了,客户会不会购买。

比如:客户质疑我们的售后服务,我们就可以问客户:如果我们售后服务令他满意,是不是就可以决定下单了?如果客户的回答是肯定的话,那这个问题大概率是真实问题。

2、反问法

当客户提出问题之后,让客户自己提出一个解决方案或者具体的要求。

还是这个例子:客户质疑我们的售后服务,我们问客户觉得什么样的售后服务才能满意呢?如果客户提出了具体的要求,这个问题就是真实问题。

3、转化法

我们还可以把客户提出的问题转化成我们的一个卖点。

拿售后再举个例子。客户表示担心售后服务,我们说他的担心是应该的,虽然我们现在的售后服务不是很完美的,但是我们的客户投诉率较别人来说是最少的,这说明我们的产品质量有保证。一个完美的售后和高质量的产品,您觉得孰轻孰重?

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文章类别:外贸 / 外贸B2B / 外贸运营

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